Nein
Für mich stellt sich zunächst die Gegenfrage: Was ist ein klassischer Distributor? Wir bei Rauscher definieren uns über unsere technische Expertise in der Bildverarbeitung. Gemeinsam mit unserem technischen Applikationsteam betreuen wir Kunden vor und nach dem Kauf sehr intensiv, und das geht über das Distributionsgeschäft eines reinen Box-Movers weit hinaus.
Unbestritten ist das Thema eCommerce gerade im B2C-Bereich unverzichtbar. Auch in der Bildverarbeitung, einem klaren B2B-Geschäft, setzen Hersteller und Distributoren zum Teil schon seit Jahren auf Webshops. Insbesondere in der Bildverarbeitung sprechen jedoch einige Gründe für einen (ggf. auch sehr kurzen) persönlichen Kontakt zum Kunden. Das wichtigste Argument aus meiner Sicht: In jedem Bildverarbeitungssystem muss stets eine Vielzahl unterschiedlicher Technologien wie Beleuchtung, Optik, Kamera, Übertragung, Verarbeitung sowie Spezialprodukte wie Filter, Spiegel oder Gehäuse optimal miteinander kombiniert werden, um die geforderte Leistung zu erzielen. Zudem hat das Einsatzfeld starken Einfluss auf die Zusammenstellung der optimalen Lösung. Kein noch so ausgefeilter Shop kennt die geplante Applikation und die damit verbundenen Herausforderungen. Ein Shop kann zwar automatisch kompatibles Zubehör ´empfehlen´, jedoch nie die volle Bandbreite der Optionen abdecken. So kennt vermutlich kein Webshop der Welt die Antwort auf beispielsweise die Frage, wie man eine Kabelstrecke für ein High-Speed-Interface mit einem steckbaren Übergang ins Geräte-Innere mit Winkelsteckern bei beengten Einbauverhältnissen in eine Schleppkette bekommt.
Im persönlichen Kontakt lassen sich alle relevanten Fragen hingegen deutlich schneller und unter Berücksichtigung der spezifischen Anwendung bereits im Vorfeld klären. Die Erfahrung eines Distributors ist hier für Anwender extrem hilfreich, um von vorneherein das technisch und wirtschaftlich beste System zu realisieren. Kunden, die sich bei uns beraten lassen, haben die Komponentenauswahl für ihre Produktidee meistens bereits vorab auf Basis von Internet-Recherchen eingegrenzt oder sogar für sich getroffen. Sie sind immer wieder erstaunt, wenn ihnen unsere Experten dann im Gespräch effektivere Alternativen aufzeigen und somit zur Optimierung eines Produktdesigns beitragen können.
Online-Plattformen können diese individuelle Beratungsleistung nicht erbringen und bergen die Gefahr eines viel zeitaufwändigeren After Sales Supports, wenn z.B. fehlende Komponenten nachgekauft, ungeeignete Produkte ausgetauscht oder unnötig komplizierte Lösungen vereinfacht werden müssen. Erfüllt ein online zusammengestelltes System die Anforderungen im schlimmsten Fall gar nicht, so liegt die Verantwortung dafür beim Kunden selbst. Dieses Risiko ist bei der Zusammenarbeit mit einem versierten Distributor ausgeschlossen. Sollten sich dennoch Mängel an empfohlenen Systemen zeigen, so verfügen gute Distributoren über den Erfahrungsschatz und das erforderliche Equipment, Projekte nach einer entsprechenden Fehleranalyse in kurzer Zeit erfolgreich abzuschließen. Aus diesen Gründen sehe ich nach wie vor einen großen Beratungsbedarf bei Bildverarbeitungsanwendern durch erfahrene Experten, der aufgrund der individuellen, spezifischen Anforderungen alleine von Online-Plattformen derzeit nicht gedeckt werden kann.
Jein
Aus dem Consumer-Bereich sind Marktplätze nicht mehr weg zu denken. Auch im B2B-Sektor halten sie seit ein paar Jahren Einzug. Auf Bildverarbeitungsseite beschleunigt KI diese Entwicklung. Sie schafft ganz neue Anwendungsfelder. Neben dem industriellen Umfeld werden so Bereiche wie Retail, Farming oder Smart City interessant.
Gerade kleinen und mittelständischen Unternehmen fehlt oft das nötige Knowhow sowie die Kapazität zur Realisierung geeigneter Lösungen. Sie sind also oftmals keine Spezialisten und suchen vergleichsweise günstige Lösungen – mit möglichst wenig Aufwand. Doch wie finden diese Unternehmen den passenden Anbieter?
Unsere Antwort lautet visionpier. Als digitaler Ort für Angebot und Nachfrage bringt der Online-Marktplatz für Bildverarbeitung beides zusammen. Anbieter, z.B. Systemintegratoren, können dort ihre konkreten Lösungen für Bildverarbeitungsaufgaben präsentieren. Endkunden wiederum können diese vergleichen und mit einem Klick direkt Kontakt zum Anbieter aufnehmen. Ist eine spezielle Aufgabenstellung nicht auffindbar, hat der Kunde zusätzlich die Möglichkeit, eine Anfrage an den Marktplatz zu stellen. So schafft visionpier über eine breite Auswahl an Bildverarbeitungslösungen die bestmögliche Verknüpfung beider Seiten, gebündelt und filterbar.
Unsere Distributoren sind davon unabhängig. Denn sie vertreiben für uns lediglich die Komponente Kamera, keine fertigen Lösungen wie sie auf visionpier angeboten werden. Spinnen wir den Gedanken weiter, so machen wir auch unseren Systemintegratoren keine Konkurrenz – im Gegenteil. Denn sie selbst haben die Möglichkeit, ihre Lösungen im Marktplatz einzustellen und so eine breitere Öffentlichkeit zu erreichen. Sie erhalten einen zusätzlichen Vertriebskanal, Synergieeffekte aus bereits umgesetzten Anwendungen inklusive. Damit können ´fertige´ Lösungen immer wieder angeboten werden – quasi als ´Produkt´ – was wertvolle Entwicklungszeit spart.
Für uns stellt sich daher nicht die Frage, ob Vision Marktplätze den klassischen Distributor ablösen und sich im B2B-Bereich durchsetzen werden, sondern wer dabei sein wird. Wir möchten dies definitiv. Nicht als Konkurrenz für bestehende Vertriebskanäle, sondern als zusätzliche Möglichkeit zur Bündelung von Angebot und Nachfrage. Endkunden erhalten einen umfassenden Überblick über bereits vorhandene Lösungsansätze. Das erleichtert ihre Suche und spart damit Zeit, Geld und kann wertvolle Wettbewerbsvorteile sichern. Anbieter erreichen mehr Sichtbarkeit für ihre Entwicklungen und können diese nach Adaption mehrfach zum Einsatz bringen. Und damit übrigens unseren Distributoren oder auch IDS direkt zusätzliche Aufträge generieren.
