Lösen Online-Plattformen die klassischen Distributoren ab?
Pro und Contra
inVISION hat Raoul Kimmelmann, Geschäftsführer bei Rauscher, und Sigrid Rögner, Head of Business Innovation & Ecosystem bei IDS, die Frage gestellt, ob klassische Distributoren in Zukunft von Online-Plattformen abgelöst werden. Ihre Antworten lesen Sie im Folgenden.
Raoul Kimmelmann, Geschäftsführer bei Rauscher – Bild: Rauscher GmbH

Nein

Für mich stellt sich zunächst die Gegenfrage: Was ist ein klassischer Distributor? Wir bei Rauscher definieren uns über unsere technische Expertise in der Bildverarbeitung. Gemeinsam mit unserem technischen Applikationsteam betreuen wir Kunden vor und nach dem Kauf sehr intensiv, und das geht über das Distributionsgeschäft eines reinen Box-Movers weit hinaus.

Unbestritten ist das Thema eCommerce gerade im B2C-Bereich unverzichtbar. Auch in der Bildverarbeitung, einem klaren B2B-Geschäft, setzen Hersteller und Distributoren zum Teil schon seit Jahren auf Webshops. Insbesondere in der Bildverarbeitung sprechen jedoch einige Gründe für einen (ggf. auch sehr kurzen) persönlichen Kontakt zum Kunden. Das wichtigste Argument aus meiner Sicht: In jedem Bildverarbeitungssystem muss stets eine Vielzahl unterschiedlicher Technologien wie Beleuchtung, Optik, Kamera, Übertragung, Verarbeitung sowie Spezialprodukte wie Filter, Spiegel oder Gehäuse optimal miteinander kombiniert werden, um die geforderte Leistung zu erzielen. Zudem hat das Einsatzfeld starken Einfluss auf die Zusammenstellung der optimalen Lösung. Kein noch so ausgefeilter Shop kennt die geplante Applikation und die damit verbundenen Herausforderungen. Ein Shop kann zwar automatisch kompatibles Zubehör ´empfehlen´, jedoch nie die volle Bandbreite der Optionen abdecken. So kennt vermutlich kein Webshop der Welt die Antwort auf beispielsweise die Frage, wie man eine Kabelstrecke für ein High-Speed-Interface mit einem steckbaren Übergang ins Geräte-Innere mit Winkelsteckern bei beengten Einbauverhältnissen in eine Schleppkette bekommt.

Im persönlichen Kontakt lassen sich alle relevanten Fragen hingegen deutlich schneller und unter Berücksichtigung der spezifischen Anwendung bereits im Vorfeld klären. Die Erfahrung eines Distributors ist hier für Anwender extrem hilfreich, um von vorneherein das technisch und wirtschaftlich beste System zu realisieren. Kunden, die sich bei uns beraten lassen, haben die Komponentenauswahl für ihre Produktidee meistens bereits vorab auf Basis von Internet-Recherchen eingegrenzt oder sogar für sich getroffen. Sie sind immer wieder erstaunt, wenn ihnen unsere Experten dann im Gespräch effektivere Alternativen aufzeigen und somit zur Optimierung eines Produktdesigns beitragen können.

Online-Plattformen können diese individuelle Beratungsleistung nicht erbringen und bergen die Gefahr eines viel zeitaufwändigeren After Sales Supports, wenn z.B. fehlende Komponenten nachgekauft, ungeeignete Produkte ausgetauscht oder unnötig komplizierte Lösungen vereinfacht werden müssen. Erfüllt ein online zusammengestelltes System die Anforderungen im schlimmsten Fall gar nicht, so liegt die Verantwortung dafür beim Kunden selbst. Dieses Risiko ist bei der Zusammenarbeit mit einem versierten Distributor ausgeschlossen. Sollten sich dennoch Mängel an empfohlenen Systemen zeigen, so verfügen gute Distributoren über den Erfahrungsschatz und das erforderliche Equipment, Projekte nach einer entsprechenden Fehleranalyse in kurzer Zeit erfolgreich abzuschließen. Aus diesen Gründen sehe ich nach wie vor einen großen Beratungsbedarf bei Bildverarbeitungsanwendern durch erfahrene Experten, der aufgrund der individuellen, spezifischen Anforderungen alleine von Online-Plattformen derzeit nicht gedeckt werden kann.

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TeDo Verlag GmbH

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